Hoje, você tem um planejamento de vendas estruturado?
Já imaginou começar o ano sem um plano de vendas? Um risco e tanto, não é mesmo?
Pois é, um planejamento de vendas estratégico é indispensável para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, é a partir dele que você poderá orientar as equipes no dia a dia.
Além disso, ele também determina, em grande parte, como a sua empresa deve se relacionar com o mercado, com os clientes e até mesmo com a concorrência.
Eu sei. Não é tão simples…
Afinal, a criação e implementação de um planejamento de vendas são duas das tarefas mais complexas dentro da área comercial.
Parte da dificuldade está no fato de que um plano de vendas deve refletir não somente a capacidade interna da empresa, mas também a realidade do mercado, ou seja, considera também fatores econômicos e a concorrência, por exemplo.
Essa tarefa pode ser ainda mais complexa quando a empresa é nova ou quando não há um histórico de vendas.
Por isso, neste artigo damos algumas dicas preciosas para que você possa construir e implementar um planejamento de vendas eficiente, alinhando estratégia e prática.
Além disso, falaremos um pouco sobre a importância do acompanhamento frequente de metas e como a tecnologia pode ajudar a sua empresa a chegar ainda mais longe!
Planejar não é prever
Antes de começarmos a aprofundar mais na importância do planejamento estratégico de vendas vale alinhar que: planejar não é sinônimo de prever!
A verdade é que acreditar que o plano de vendas vai acontecer exatamente como planejado é uma ilusão. Afinal, é impossível prever o futuro: o mercado muda, as equipes mudam e, às vezes, até o foco do negócio muda…
É claro que o plano não pode ser algo totalmente descolado da realidade, mas as podem ter “surpresas” no meio do caminho e esperar encontrar todas as respostas no plano de vendas pode ser, na verdade, bastante ingênuo.
Na hora de elaborar um plano de vendas, uma boa dica é pensar nos cenários pessimista, otimista e realista.
Planejamento estratégico de vendas: Quando realizá-lo?
Uma outra consideração importante sobre o planejamento estratégico de vendas é: qual é o melhor momento para elaborá-lo?
Honestamente, se você ainda não tem um plano de vendas, o melhor momento é agora.
Portanto, se você estiver esperando o mês, o trimestre ou o ano virar para se preparar, um aviso: você já está atrasado…
Afinal, se você não elabora o seu plano de vendas com antecedência, você corre um forte risco de perder oportunidades de vendas. O resultado? Depois, você terá que compensar essas vendas… E, sim, há chances de que isso vire uma bola de neve.
Na maior parte das empresas, o plano de vendas começa a ser desenhado em outubro ou no início de novembro
Ou seja, esse é o melhor momento!
Então, vamos lá?
Planejamento de vendas: onde estratégia e tática andam juntas
Quando falamos de planejamento de vendas, o primeiro ponto que precisamos entender é a diferença entre estratégia e tática.
Para diferenciar esses dois termos, gosto muito da explicação dada por Jeremiah Owyang, segundo ele:
Estratégia é tudo aquilo que ocorre acima dos ombros (pensamento, raciocínio lógico e motivo para alcançar algo) e a tática é tudo que ocorre abaixo dos ombros (mão na massa, movimento e esforço).
Simples assim!
Pois é, agora fica mais fácil de entender:
Um planejamento de vendas sem tática, é inatividade.
Um planejamento de vendas sem estratégica, é reatividade.
Portanto, o planejamento de vendas eficiente é aquele em que estratégia e tática andam juntas. Isso significa que ele deve ser baseado em dados, estudos e fatos confiáveis (estratégia) além de definir com clareza ações e atividades a serem realizadas (tática).
Passo-a-passo: quais os critérios de detalhamento do planejamento de vendas
Como mencionamos, a realização de um planejamento de vendas estratégico é uma das tarefas mais desafiadoras da área comercial.
Portanto, para te ajudar nessa missão, criamos um passo-a-passo dividido em duas partes: estratégia e tática.
A partir de agora, você irá conhecer os critérios de detalhamento necessários para um planejamento de vendas super eficiente. Preparado?
Planejamento de vendas: Parte Estratégica
#1. Análise do ano anterior
Na hora de planejar é importante lembrar que o passado sempre tem algo a nos ensinar. Portanto, analisar o ano anterior pode trazer lições valiosas para o novo planejamento.
As projeções foram realistas?
O que podia ter sido melhor?
Quais indicadores de performance fizeram falta?
Se a sua empresa / região / produto não tiverem dados históricos, busque encontrar informação de venda que possa servir como base. Nesse caso, algum estudo de mercado ou resultado divulgado pela concorrência poderiam ajudar.
#2. Análise do produto e da concorrência
Conhecer bem o que você vende é imprescindível. Da mesma forma, quanto mais você entender o comportamento do seu cliente, mais eficiente será seu plano de vendas. Analise as métricas do ano e, em conjunto, entenda qual a percepção que o cliente tem do seu produto ou serviço.
Não se esqueça também de analisar o que a concorrência tem oferecido. Assim, você poderá conhecer a tendência de vendas sob a perspectiva do produto.
#3. Definição de metas
Aqui no blog já falamos bastante sobre a importância da definição das metas. E na hora de planejar suas vendas não é diferente!
Lembre-se: metas devem quantificar um objetivo.
Por isso, suas metas devem conter necessariamente um valor e um prazo, por exemplo:
– Objetivo: aumentar as vendas
– Meta: aumentar as vendas em 17% até o final deste trimestre
Tomando esse cuidado, você poderá desenhar metas realistas e desafiadoras na medida certa.
Aliás, se quiser conhecer mais sobre como definir metas usando a metodologia SMART ou a metodologia OKR, recomendo a leitura deste artigo:
[Artigo] Como estabelecer objetivos e metas de uma empresa: metodologia SMART e OKR
Planejamento de vendas: Parte Tática
#4. Plano de ação
Mas, de que adianta ter um plano bem desenhado se ele não for colocado em ação?
Somente quando o plano estiver em ação é que as coisas vão acontecer. Aliás, como diria o consultor de negócios, Ram Charan:
“Selecione as ideias e execute-as. 80% das ideias estão na execução.”
Implementar é importante, mas monitorar também é. Portanto, controle se o plano está de acordo ao desenhado. Se o plano sair do rumo, é preciso perceber rapidamente e corrigir.
Algumas ações táticas importantes para um planejamento de vendas eficiente são:
- Tenha um calendário sempre à vista;
- Conheça datas comemorativas e eventos que podem impactar os resultados;
- Crie metas coletivas e individuais;
- Divida as metas anuais em metas mensais;
- Monitore constantemente e documente os resultados;
- Crie pipelines com oportunidades que atendam as receitas;
- Use ferramentas para melhorar a produtividade do seu time.
#5. Acompanhamento frequente
Já falamos um pouco sobre esse último ponto, mas vale entrar mais a fundo no assunto.
O último passo para um planejamento de vendas eficiente (e talvez um dos mais importantes) é o acompanhamento frequente dos resultados.
Monitorando os resultados constantemente, você terá a chance de corrigir desvios com rapidez, orientar as equipes rumo aos resultados e ajustar as previsões de vendas caso haja um descolamento.
Pois é, se o cenário começar a apontar para outro caminho, com o acompanhamento dos resultados você será capaz de entender rapidamente, podendo também refinar prontamente o seu planejamento para que os objetivos sejam alcançados.
Lembra que no passo #4 comentamos da importância de usar a tecnologia e ferramentas a seu favor?
Para isso, você poderá contar com o placcar, nosso software de gestão de equipes, metas e resultados. Através dele, é possível realizar o acompanhamento das metas em tempo real.
Software de Gestão de Metas: Tecnologia para um planejamento estratégico de vendas
O planejamento de vendas exige estudo, cuidado e constante acompanhamento. Por isso, ele pode ser desafiador para algumas empresa. No entanto, não precisa ser assim.
Portanto, esse processo pode ficar bem mais fácil com a ajuda de um software de gestão de equipes, metas e resultados, como o placcar.
O nosso software foi criado para garantir a correta execução do planejamento estratégico e do planejamento de vendas. Ele aproxima quem dirige de quem executa, facilitando a rotina de gestores e colaboradores.
Do ponto de vista estratégico, o placcar fornece um diagnóstico preciso e constante das principais métricas negócio.
Do ponto de vista tático, ele permite um acompanhamento em tempo real de metas, RV e campanhas de incentivos, por exemplo.
Com isso, os colaboradores passam a ter clareza com relação aos seus objetivos e sabem exatamente quais indicadores devem corrigir para alcançarem suas metas.
Por outro lado, os gestores passam a ter maior visibilidade e controle sobre os resultados, facilitando a tomada de decisão
No final, todos saem ganhando.
Portanto, um software de gestão de equipes, metas e resultados é a ferramenta ideal não só para você planejar melhor. Mas também para transformar o seu planejamento de vendas em ação.
Se quiser saber mais sobre o nosso software e o que ele pode fazer pela sua empresa, entre em contato conosco e solicite uma demonstração.
Ou continue lendo:
[ARTIGO]: Dos dados à ação: 7 benefícios do software de gestão empresarial
